作為中國(guó)精造的核心主力軍、解決歐美高精尖技術(shù)卡脖子問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，專(zhuān)精特新企業(yè)的發(fā)展可謂蒸蒸日上、勢(shì)不可擋。

現(xiàn)如今，專(zhuān)精特新企業(yè)的分布領(lǐng)域主要是三個(gè)方面。一是與工業(yè)強(qiáng)基有關(guān)；二是與中國(guó)制造2025中規(guī)劃的十大重點(diǎn)領(lǐng)域相關(guān)，所謂十大領(lǐng)域是指新一代信息技術(shù)、高檔數(shù)控機(jī)床和機(jī)器人、航空航天裝備、海洋工程裝備及高技術(shù)船舶、先進(jìn)軌道交通裝備、節(jié)能與新能源汽車(chē)、電力裝備、新材料、生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械、農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備；三是與“卡脖子”技術(shù)和產(chǎn)品相關(guān)的，如芯片、傳感器等。

從分布領(lǐng)域中可以看出，專(zhuān)精特新企業(yè)因?yàn)椴恢苯用嫦蛳M(fèi)市場(chǎng)，許多細(xì)分領(lǐng)域甚至不為人所知，也就是說(shuō)中間產(chǎn)品居多，“ToB”居多，面臨“酒香也怕巷子深”的共同難題。

對(duì)于專(zhuān)精特新企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往也面臨著一個(gè)共同的難題：如何進(jìn)行實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)而降低獲客門(mén)檻？市面上有合適的工具可以幫到自己?jiǎn)幔?/p>

01To B獲客難，難于上青天

從事多年Tob服務(wù)的企業(yè)都知道，“獲客困局”是擋在他們發(fā)展之路上的一座大山。

為何ToB企業(yè)獲客難？

痛點(diǎn)一，產(chǎn)品銷(xiāo)售面窄，獲客渠道單一。

傳統(tǒng)的企業(yè)銷(xiāo)售模式是以人為驅(qū)動(dòng)的，尤其是To B企業(yè)，獲客渠道相對(duì)單一。對(duì)于To B企業(yè)來(lái)說(shuō)，投廣告、買(mǎi)流量、明星代言等To C營(yíng)銷(xiāo)方式大概率完全沒(méi)效果。傳統(tǒng)企業(yè)的銷(xiāo)售人員以“掃樓”、陌拜、電銷(xiāo)等方式效率也不夠高。

因此，對(duì)于專(zhuān)精特新企業(yè)，如何通過(guò)高效可持續(xù)的方式，收集到更廣泛、更可信的客戶(hù)信息，是銷(xiāo)售成功的重要課題。

痛點(diǎn)二，需求多樣化，客戶(hù)畫(huà)像復(fù)雜。

每個(gè)企業(yè)級(jí)客戶(hù)，所面臨的業(yè)務(wù)不一，流程不一，規(guī)模不一，需求不一。因此所需要的解決方案也千變?nèi)f化。因此對(duì)于傳統(tǒng)B2B企業(yè)，面對(duì)大量線索，銷(xiāo)售1V1提供定制化解決方案是一個(gè)低效且難以避免的狀態(tài)，這也造成ToB企業(yè)獲客效率低下，牽扯精力過(guò)多。

而且處在高速增長(zhǎng)的企業(yè)客戶(hù)，其用戶(hù)畫(huà)像不是靜態(tài)的，而是隨市場(chǎng)需求而呈現(xiàn)出動(dòng)態(tài)的變化，深沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一固定的用戶(hù)畫(huà)像，也缺乏對(duì)用戶(hù)畫(huà)像的精準(zhǔn)跟蹤和持續(xù)更新。專(zhuān)精特新企業(yè)長(zhǎng)期受到客戶(hù)信息碎片化的困擾，潛在商機(jī)客戶(hù)的管理松散，造成客戶(hù)流失。

痛點(diǎn)三：銷(xiāo)售決策周期長(zhǎng)，管理成本高。

對(duì)于專(zhuān)精特新企業(yè)來(lái)說(shuō)，B端客戶(hù)的采購(gòu)決策周期很長(zhǎng)，需要銷(xiāo)售長(zhǎng)期維護(hù)和服務(wù)。因此，除了要培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人才外，企業(yè)要建立有效率的管理機(jī)制，運(yùn)用有效的管理工具，打出“人+工具”的組合拳，實(shí)現(xiàn)獲客和留客的系統(tǒng)化管理模式。

但是，雖然B端和C端客戶(hù)的用戶(hù)畫(huà)像、應(yīng)用場(chǎng)景、決策周期、付費(fèi)方式等都不盡相同，但底層的銷(xiāo)售邏輯基本一致，即成交=獲客量*銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，以產(chǎn)品售賣(mài)形式為核心的企業(yè)，可見(jiàn)，想要提升營(yíng)收，要么提升獲客量，要么提升轉(zhuǎn)化率。

目前，B端企業(yè)獲客方式基本分為兩種：線上和線下。線下的獲客方式比較傳統(tǒng)也相對(duì)低效，在數(shù)字化時(shí)代，獲客渠道已經(jīng)從單獨(dú)的線下渠道，向線上、線下全渠道發(fā)散。因此，建立一個(gè)以獲客為驅(qū)動(dòng)的新型數(shù)字化增長(zhǎng)模型，將為專(zhuān)精特新企業(yè)帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的商業(yè)收益。

這個(gè)數(shù)字化模型將是什么樣的？或許“SCRM”能給出答案。

02 要SCRM，更要一站式

針對(duì)ToB企業(yè)獲客難點(diǎn)，聯(lián)想百應(yīng)給出了一個(gè)獨(dú)特的SCRM的增長(zhǎng)解決方案。

SCRM，即Social Customer Relationship Management（社交化客戶(hù)關(guān)系管理），近年來(lái)可謂是最受資本追捧的SaaS賽道之一了。

從CRM行業(yè)的角度，當(dāng)前SCRM賽道的參與者主要分成兩大陣營(yíng)，一個(gè)陣營(yíng)是探馬、塵鋒代表的SCRM企業(yè)，這些企業(yè)專(zhuān)注SCRM和企業(yè)微信生態(tài)，雖然成立時(shí)間短，但融資快，發(fā)展迅速；另一個(gè)陣營(yíng)是以銷(xiāo)售易為代表的CRM企業(yè)，他們以toB業(yè)務(wù)和服務(wù)中大型客戶(hù)為核心優(yōu)勢(shì)，SCRM只是其部分產(chǎn)品線和功能。

作為聯(lián)想推出的中小企業(yè)一站式數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)，百應(yīng)SCRM增長(zhǎng)解決方案是鑲嵌在智能營(yíng)銷(xiāo)一體化解決方案中的一環(huán)，不僅僅通過(guò)“微店+企微+SCRM陣地流量閉環(huán)”，助力中小企業(yè)打通數(shù)字化私域，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)新增長(zhǎng)；還會(huì)圍繞客戶(hù)展開(kāi)傳播洞察、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、線索管理、內(nèi)容管理、BI分析，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)化過(guò)程的閉合管理，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，幫助中小企業(yè)提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

之所以將SCRM嵌入一站式解決方案中，是因?yàn)槁?lián)想在服務(wù)中小企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，在銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化鏈路中，中小企業(yè)不僅在獲客成本上面臨巨大開(kāi)支，同時(shí)在客戶(hù)管理、銷(xiāo)售線索管理、數(shù)據(jù)分析、內(nèi)容管理之間也面臨很大的困境。

隨著SCRM賽道競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入下半場(chǎng)，傳統(tǒng)ＳaaS廠商要么在追求差異化，打磨特色功能模塊，要么在追求更全面系統(tǒng)的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。這一方向要求SCRM廠商有過(guò)硬的CRM基本功，也要具備訂單管理、銷(xiāo)售服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)分析、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的一站式綜合能力，整個(gè)流程不能有斷點(diǎn)，做到數(shù)據(jù)流、業(yè)務(wù)流、資金流、人力流的打通，才是企業(yè)真正解決獲客難、獲客貴問(wèn)題的關(guān)鍵。

具體而言，首先，聯(lián)想百應(yīng)提供數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)微店，打造客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的線上陣地，增加線上流量。

其次，聯(lián)想百應(yīng)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)利用自有IP的SCRM工具，提供從引流工具到私域經(jīng)營(yíng)，再到社群營(yíng)銷(xiāo)的全流程服務(wù)，通過(guò)工具賦能中小企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的能力，形成微信生態(tài)流量閉環(huán)。

最后，在數(shù)字化服務(wù)銷(xiāo)售管理后臺(tái)，企業(yè)能夠清晰看到多維度用戶(hù)畫(huà)像、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)金額、購(gòu)買(mǎi)頻率等數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能客情分析、客戶(hù)分層和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，在高效沉淀客戶(hù)資源的同時(shí)，精準(zhǔn)了解客戶(hù)需求，以挖掘更多商機(jī)，增加客戶(hù)回購(gòu)。

從SCRM到智能營(yíng)銷(xiāo)一體化解決方案，聯(lián)想始終以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，不斷輸出自身產(chǎn)品能力和數(shù)據(jù)能力，從而幫助更多專(zhuān)精特新企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)“破局”，以更低的成本、更高效智能的方式，獲取更加精準(zhǔn)的客戶(hù)線索。